نرم افزار اندروید کلوب

نتایج جستجو : اصول و فنون مذاکره - 21 مطلب

98/01/3 22:46
تیم مشاوران مدیریت ایران ام سی تی , iranmct
چیزهایی که در زمان مذاکره نباید گفت
اگر شما یک مذاکره کننده تازه‌کار هستید یا در مذاکره‌های خود زیاد موفق نبوده‌اید ، شاید توصیه‌های زیر به شما کمک زیادی نماید.

هر کارآفرینی زمان زیادی را صرف چانه‌زنی می‌نماید ، چه باید مشتریان ، تامین کنندگان ، سرمایه‌گذاران و یا حتی کارکنان خود. اغلب مدیران از استعدادی خوبی برای معرفی محصولات و خدمات خود برخوردارند و به صورت طبیعی می‌توانند محصولات و خدمات خود را در مذاکره معرفی نمایند. معمولا چند کلمه یا جمله جادویی دارند که می‌تواند در مسیر فروش به محصولات به آن‌ها کمک نماید. گاه در زمان مذاکره ، تنها به خاطر گفتن یک جمله یا واژه شما با یک مشکل بزرگ برمی‌خورند. در هر جایگاهی که هستید ، چه مدیر با تجربه و یا مذاکره کننده تازه‌کار ، به نکات زیر توجه نمایید ، متوجه خواهید شد که بر اساس اصول و فنون مذاکره حرفه‌ای – چه چیزی را نباید گفت.

اصول و فنون مذاکره - 4 چیز که در زمان مذاکره نباید گفت

4 چیز که در زمان مذاکره نباید گفت
1- بیان طیفی از اعداد به جای عدد قطعی
در طی مذاکره ( مثل مذاکره فروش ) ، اینکه به مشتری بگویید : من می‌توانم این کار را با 120 تا 170 تومان انجام دهم. یا این سفارش را بین 5 تا 17 روز دیگر به شما تحویل می‌دهم. این نوع از عدد دهی در مذاکره توسط مشتری برای چانه زنی برای کاهش زمان یا قیمت تبدیل می‌شود. به عبارت دیگر، با ارائه چنین طیفی از اعداد که در اصل شما قبول می‌کنید که چیزهایی قبول نمایید ، بدون اینکه امتیازی دریافت نمایید.

4 چیز که در زمان مذاکره نباید گفت
99
97/10/12 22:34
احسان  فلاح , maya90
جز راست نباید گفت
هر راست نشاید گفت(مولانا)
مذاکره کنندگان حرفه ای معتقدند صداقت یکی از مهم ترین ویژگی های یک مذاکره کننده است. صداقت اعتماد ایجاد می کند؛ چون کلام آدم صادق نافذ است. انرژی مثبت از کلام آدم صادق بر می آید و بر دال طرف مقابل می نشیند. صداقت مانع از تناقض گویی می شود. مثلی وجود دارد که می گوید آدم دروغگو حافظه ندارد.
حال می خواهیم بدانیم که مرز صداقت تا کجاست؟ آیا صداقت به معنای گفتن تمامی حقایق و احیانا تمامی اسرار و رموز کاری است؟ آنچه در مذاکره ی حرفه ای به آن اشاره می شود، این است که مذاکره کننده در حین مذاکره هیچ وقت دروغ نمی گوید ولی لازم نیست هر راستی را هم بگوید.
باید دانست که میز مذاکره میز محاکمه و میز پرسش و پاسخ نیست که مذاکره کننده لازم باشد حتما به تمامی سؤالات پاسخ دهد. البته این کار بایستی با ظرافت خاصی انجام پذیرد تا خدای نکرده به طرف مقابل بی ادبی نشود. در هنگامی که نمی خواهید پاسخ بدهید، می توانید از روش های زیر استفاده کنید:
1. پاسخ را به گونه ای بدهید که در عین حالی که دارید حرف می زنید، پاسخی نیز نداده باشید.
مثال: آقای فلاح آیا می توانید در مورد مشتریان خود و حجم فروش شرکت به آنها توضیح دهید؟
توجه کنید در مثال فوق آقای فلاح نمی خواهد اطلاعات سری شرکت را پیرامون موارد درخواستی بیان کند؛ از این رو بایستی از جواب دادن طفره رود. به پاسخ زیر توجه کنید:
جناب آقای رازی، درباره ی سؤال مطرح شده بایستی عرض کنم که امروزه مشتریان یکی از سرمایه های اصلی هر شرکتی به حساب آمده و شرکت ها تلاش های بسیاری برای حفظ و ارتقای آنها به کار می برند. شرکت ما هم از این قاعده مستثنی نیست. از آنجا که علاقمندی زیادی پیرامون این گونه سؤالات همیشه وجود داشته و از آنجا که... .
در این پاسخ اگر دقت کنید آقای فلاح در عین حالی که پاسخ می دهد، هیچ اطلاعاتی هم به او نمی دهد.
برای خواندن بقیه مطلب به لینک زیر مراجعه نمایید
95/05/1 13:38
تیم مشاوران مدیریت ایران ام سی تی , iranmct
تیم مشاوران مدیریت ایران :

ما در طول روز، همواره در حال مذاکره هستیم. مذاکره با خانواده، دوستان، همکاران و حتی مذاکره با خود. مذاکره کلید قفل ارتباط است. تمام فعالیتهای ارتباطی ما در محیط کار به نوبه خود یک مذاکره است. مذاکره برای استخدام، دریافت پاداش، دریافت وام، دفاع از برنامه پیشنهادی، خرید و فروش محصولات و خدمات سازمان. راز موفقیت فروشنده‌ حرفه‌ای در بکارگیری تکنیک‌های مذاکره، در زمان و مکان مناسب می‌باشد.

برخی تصور نادرستی از مذاکره فروش در ذهن دارند. انگار فقط فروشنده یک قیمت را روی قرارداد می‌نویسد و مشتری کاغذ گرفته و بلافاصله آن را امضا می‌نماید و همه‌چیز تمام می‌شود.

اما در دنیای واقعی، مکالمات دیگری ردوبدل می‌گردد :

"پیش از امضا قرارداد، بهتر است در خصوص برخی جزئیات آن گفتگو کنیم".

حتی اگر اعتبار فروشنده در نزد مشتری بالقوه خیلی بالا باشد و در تمام فرایند فروش به انتظارات مشتری خود پاسخ داده باشد، همچنان بسته شدن قرارداد به بعد از مذاکره موکول می‌گردد. در این مرحله فروشنده از مهارت مشاوره باید به مهارت مذاکره سوییچ نماید. مهارت مذاکره فروش برای دستیابی به نتیجه برد-برد دو طرف است.

اگر دو طرف مذاکره ، مهارت کافی مدیریت مذاکره را نداشته باشند، حتما در طول زمان، این مذاکره به جهت‌هایی غیر سازنده و نامرتبط متمایل خواهد شد. اگر فروشنده با این 10 مهارت مذاکره فروش، خود را مسلح نماید، قادر به مدیریت مذاکره باشد.

10 مهارت مذاکره فروش
تعداد تکنیک‌های مذاکره بسیار زیاد است، اما تعداد اندکی از آنان کاربردی و مفید هستند. یک مذاکره‌کننده حرفه‌ای باید تمام اصول فنون تکنیک‌های مذاکره حرفه‌ای را بداند. مهم‌ترین تکنیک‌های مذاکره فروش عبارت‌اند از :

امتیازات را کاملا شفاف کن
اول گوش کن، بعد حرف بزن
ارقام پیشنهاد به‌صورت محدوده بیان نگردد
همواره میانه بودن، خوب نیست
نوشتن متن قرارداد بعد از قطعی شدن
با فرد صاحب تصمیم مذاکره کن
امتیاز متقابل دادن
فقط در مورد قیمت صحبت نکن
جنبه‌های انسانی معامله مهم هستند
زمان ترک مذاکره را به ‌درستی تشخیص بده

مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم بوده و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.
94/07/23 16:50
تیم مشاوران مدیریت ایران ام سی تی , iranmct
در اصول فنون و تکنیک مذاکره همواره به دنبال شناخت 3 عنصر اصلی یک مذاکره هستیم :

شناخت از خود
شناخت از طرف مقابل مذاکره
محیط مذاکره (عوامل موثر پیرامونی)
اگر به دنبال درک و شناخت درست از رفتار طرف مقابل خود هستید، خواه در یک جلسه مذاکره تجاری باشید و یا یک مکالمه عادی بین شما و یک فروشنده ، یک دوست یا مدیرتان، باید بتوانیم رفتار طرف مقابل را تحلیل و استراتژی مناسبی در نحوه مواجه با آن بیابید. پس تحلیل رفتار و علت بروز آن بسیار ضروری است. باید بدانیم که در مقابل هر عمل یا گفته‌ای چگونه عکس‌العمل نشان دهیم تا رابطه، گفتگو یا مذاکره در زمان مدنظر انجام شود.
94/06/20 00:48
تیم مشاوران مدیریت ایران ام سی تی , iranmct
تیم مشاوران مدیریت ایران :

هنگامی‌که بحث از مذاکره پیش می‌آید، همگان به اصول و فنون مذاکره می‌اندیشند، حال‌آنکه بخشی از این اصول مرتبط با تشریفات مذاکره و چیدمان وسایل است.

یکی از این موارد نیز مرتبط محل استقرار کارکنان، پیرامون میز جلسه مذاکره (کنفرانس یا نشست کارکنان با ریاست سازمان) است. (دقت نمایید که از کلمه رئیس و نه مدیر استفاده می‌نماییم)

محل نشستن فرد در پشت میز جلسه خود یک بیانیه سیاسی در مورد جایگاه و نقش فرد در فرایند گفتگو و اهمیت وی در جایگاه سازمانی خویش است.

در قرون‌وسطی، مقام و اصالت خانوادگی هر فرد از محل نشستن وی در مجالس رسمی مشخص می‌گردید و بسیار پیش می‌آمد که به خاطر اختلاف بر سر محل نشستن کار به شمشیر کشیدن بر روی یکدیگر می‌رسید. به همین دلیل است که امروزه جایگاه هر فرد در پیرامون یک میز شام رسمی با کارت‌هایی حاوی نام افراد مشخص‌شده است. حتی در امریکا، هنگامی‌که وزرای کابینه برای ادای توضیحات به کمیته‌های مختلف سنا حاضر می‌شوند، جایگاه وزیر و دستیاران وی با کاغذی از پیش مشخص‌شده است.

در جلسات مذاکره تجاری حرفه‌ای و سیاسی، معمولا جایگاه افراد توسط میزبان مشخص می‌گردد. اینکه در زمان جلسه مذاکره در کجای میز نشسته باشید بر زبان بدن و نحوه انتقال صحیح پیام غیرکلامی به مخاطب بسیار موثر است. جایگاه فیزیکی، القاکننده نحوه درک دیگران از شماست. زیرا تا حدی از روی محل نشستن شما، می‌توان پی به نقشتان در طی جلسه برد.
با در نظر داشتن موارد فوق، قصد دارم تا در مورد قواعد ناگفته اما بسیار مفید محل نشستن در اتاق جلسه مذاکره توضیحاتی ارائه نمایم.

این قواعد را بدانید. بکار گرفتن یا نگرفتن آن بر عهده شماست. اما تاکنون حداقل در چند صد جلسه شرکت داشته‌ام که با شرایط زیر چیدمان شده بودند.

برای درک بهتر مطالب، تصویر شماتیکی از محل یک میز مذاکره / کنفرانس رسمی محیا شده است. عرض میز در مقابل در ورودی است. جایی از میز که نزدیک در است را (پایین میز) و طرف مقابل آن را (بالای میز) می‌نامند.

میزمذاکره

قواعد اولیه :

1- رئیس جلسه همواره در صندلی 1 می‌نشیند. این صندلی معمولا دارای پشتی بلندتر و کفی ضخیم‌تر است (مانند یک‌تخت سلطنتی). اگر شما در این جایگاه نشسته‌اید، به‌وضوح موقعیت‌سازمانی خود را بیان نموده‌اید.

2- فرد دیدارکننده با رئیس / مخالف / معترض در سمت مقابل، یعنی صندلی 2 می‌نشیند. کسی که بر روی این صندلی می‌نشیند نشان می‌دهد که برنامه یا دستور کارش با رئیس متفاوت است و قصد آن دارد تا بر سر آن مذاکره نماید. این فرد می‌تواند رئیس اتحادیه کارگری یک کارخانه یا یکی از کارکنان مخالف طرح‌های سازمان و یا مدیر سازمانی باشد که قصد ارائه پیشنهاد همکاری داشته باشد.

3- متحدین(همفکران) رئیس بر صندلی 3 و 4 می‌نشینند. نشستن بر این صندلی‌ها نشان از تمایل شما به رئیس و جایگاه وی است.
ادامه :
94/05/25 19:48
سخنوران , Sokhanvaran.org
[https://www.aparat.com/v/uiLIk]
94/05/25 19:38
سخنوران , Sokhanvaran.org
[https://www.aparat.com/v/fcHWN]